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工商時報【尹德瀚】
因為華府對俄羅斯進行制裁，導致俄羅斯軍工巨頭卡拉什尼科夫集團（Kalashnikov Group）失去美國這個市場，但危機也是轉機，該集團因此展開轉型，開始注重產品行銷顧客服務。
■Without access to the ready buyers among American weapons enthusiasts, Kalashnikov had to change its strategy, an increasingly common challenge for Russian companies after the imposition of sanctions.
兩年前，一批AK-47步槍在運往美國途中突然喊停，因華府對俄羅斯實施制裁，使得AK-47步槍頓時失去一個大市場，但對生產該武器的卡拉什尼科夫集團（K集團）而言，這個打擊是轉型的契機暢銷排行，K集團開始走向多角化經營，同時努力開拓俄羅斯國內市場，最重要的是，他們開始重視顧客。
AK-47步槍中的A代表自動化，K代表其發明人卡拉什尼科夫（Mikhail Kalashnikov），47則是該槍原型問世的年分，近70年來，AK-47一直是全球最暢銷的槍械，包括盜版在內的銷售超過一億支。
近年來，軍事市場逐漸飽和，K集團把重心轉向平民版武器，民眾擁槍最普遍的美國是最有力的市場，到2013年美國市場已占該集團槍械總銷售額的40％，和賣給俄羅斯軍方的金額相當。
多角化經營 連衣服都賣
2014年初，俄羅斯與烏克蘭爆發危機，美國為此對俄羅斯祭出貿易等制裁，導致K集團出現虧損，集團控股達51％的俄羅斯國防工業巨擘Rostec（羅斯泰克）於是決定，讓K集團轉型。
在羅斯泰克主導下，K集團對旗下伊茨瑪希工廠中階管理階層進行精簡，並開始多角化經營，目前對外併購製造汽艇和無人偵察機的公司，同時準備推出自己的服裝品牌，預定今年9月上市，到年底在俄羅斯各地開設60家店面，店裡既賣服裝，也賣槍械。
K集團行銷長說，卡拉什尼科夫和法拉利（Ferrari，跑車品牌）一樣，都是全球品牌，「服裝或其他飾品打上我們的商標，就會和我們的主要產品一樣有需求」。新商標外型像一個設計感十足的K字母，右邊一臂像彎曲的彈匣。
俄羅斯對民眾購買槍支遠比美國嚴格，民眾購買步槍須具備幾項條件，一是不得有犯罪前科，二是參加槍支安全的課程，三是須有未罹患任何精神疾病的醫學證明。至於購買手槍更是困難。
愛用國貨 成宣傳口號
要開拓國內槍支市場，還得面對來自國外的競爭，因義大利的貝瑞塔（Beretta）、德國的紹爾（Sauer）和美國的溫契斯特（Winchester）都已進入俄羅斯市場。
為吸引消費者，K集團訴諸愛國心為行銷手段之一，包括在5月9日勝利日（紀念1945年戰勝德國）於莫斯科高爾基公園設立大型展示據點，藉此呼喚民眾愛用國貨。集團並派出大批業務人員，遠赴俄羅斯各地行銷旗下各種產品，包括滿足顧客特殊需求的槍支配件。
在莫斯科擔任律師，同時也是槍支愛好者的巴利雅索夫說，K集團開始注意顧客，並展現具現代感的銷售風格。從只為戰爭提供武器到提供顧客服務，這樣的轉變可謂巨大。
K集團轉型受惠於另一因素，即油價崩盤導致俄羅斯盧布貶值。石油從2014年中以後一路下跌，盧布也跟著走貶，K集團的國外競爭對手迫於匯率必須提高價格，相形之下，該集團的產品顯得物美價廉。
失去美國市場，K集團2014年虧損3億4,000萬盧布，但隔年轉虧為盈，獲利高達21億盧布（約台幣10億6,763萬元），如今其售出槍支遠不如從前，但獲利卻增加，多角化經營後，預估今年營收20％來自汽艇和無人機，80％來自本業和新增的服裝。
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